Immobilien-Leads kaufen: echte Preise, ROI und die ehrliche Rechnung

Du kaufst eine Verkäufer-Anfrage für 80 €. Du rufst an, aber es ist besetzt. Zweiter Versuch am Abend: „Da haben schon zwei Makler angerufen." Der Eigentümer ist genervt, du bist der Dritte, und dein Geld ist trotzdem weg.

Wer Immobilien-Leads kaufen will, sollte vorher zwei Dinge kennen: die echten Preise und die Rechnung dahinter. Beides liefern die Anbieter selten vollständig, deshalb machen wir es hier. Wir bauen Websites und Sichtbarkeit für Makler, für unsere Makler-Website-Studie 2026 haben wir 228 rankende Makler-Seiten vermessen, und wir sagen dir in diesem Artikel auch, in welchen Fällen Leads kaufen tatsächlich sinnvoll ist.

Was kosten Immobilien-Leads für Makler wirklich?

Verkäufer-Leads kosten in Deutschland je nach Anbieter und Qualifizierung etwa 30 bis 600 € pro Stück (marktübliche Spannen, Stand 2026). Portal-Leads liegen im mittleren Bereich: Immowelt verkauft Verkäufer-Kontakte ab 49 € zzgl. MwSt., bei ImmoScout24 Professional liegt der Durchschnitt nach aktuellen Marktanalysen (Stand 02/2026) bei rund 85 € pro Lead. Der Preis allein sagt allerdings wenig. Entscheidend ist, mit wie vielen Kollegen du dir den Kontakt teilst.

Zwei Dinge stehen selten im Prospekt. Erstens: Bei geteilten Leads konkurrierst du nach dem Kauf mit anderen Maklern um denselben Kontakt. Den Auftrag bekommt meist, wer zuerst und am besten anruft. Zweitens: Manche Anbieter koppeln den Preis zusätzlich an eine Beteiligung an deiner Provision. Das verschiebt die Rechnung komplett. Diese Rechnung folgt jetzt.

Was ein Lead dich tatsächlich kostet, hängt weniger vom Stückpreis ab als von deiner Conversion-Kette.

Wann rechnet sich Leads kaufen? Die ehrliche Beispielrechnung

Ob sich Immobilien-Leads kaufen rechnet, hängt an vier Quoten: Wie viele der gekauften Kontakte erreichst du überhaupt, wie viele werden ein Termin, wie viele ein Alleinauftrag, wie viele ein Abschluss. Multipliziert mit deiner Courtage ergibt das deinen maximal tragfähigen Lead-Preis. Zur Einordnung: Marktanalysen zufolge führen im Schnitt nur etwa 2–8 % der gekauften Leads zu einem Abschluss.

Rechnen wir konservativ (eine Beispielrechnung, keine Marktstatistik). Angenommen, du kaufst 100 geteilte Leads à 80 € = 8.000 €. Du erreichst jeden zweiten (50 Kontakte). Jeder dritte Kontakt wird ein Termin (17 Termine). Jeder vierte Termin wird ein Alleinauftrag (4 Aufträge), und drei davon werden verkauft. Bei angenommenen 10.000 € Courtage je Abschluss stehen 30.000 € Umsatz gegen 8.000 € Lead-Kosten. Auf dem Papier rechnet sich das deutlich.

Zur selben Rechnung gehört aber auch diese Seite:

• Deine Zeit fehlt darin. 100 Anfragen heißt: 100-mal schnell anrufen, nachfassen, wieder nachfassen. Wer werktags nicht binnen Minuten reagieren kann, verliert das Wettrennen gegen die zwei anderen Käufer desselben Kontakts, und die Kontaktquote von 50 % ist dann unrealistisch.
• Halbiere die Quoten, und die Rechnung kippt. Ein Abschluss statt drei bedeutet: 10.000 € Umsatz gegen 8.000 € Einkaufskosten, dazu kommen Wochen an Telefonzeit. Unterm Strich bleibt von demselben Budget dann kaum etwas übrig.
• Die Quoten kennst du erst hinterher. Deine echte Kontakt- und Terminquote hängt an deiner Reaktionszeit, deinem Gebiet und der Qualität dessen, was der Anbieter liefert. Ohne sauberes Tracking über mindestens 50–100 Anfragen bleibt das eine Schätzung.

Ohne die eigene Conversion-Kette lässt sich nicht beurteilen, ob sich der Lead-Einkauf lohnt.

Damit hängt alles an einer Voraussetzung: Um deinen maximal tragfähigen Lead-Preis zu berechnen, brauchst du deine Quoten. Um deine Quoten zu kennen, musst du jede Anfrage vom ersten Anruf bis zum Notartermin dokumentieren. Die meisten Makler, mit denen wir arbeiten, haben diese Zahlen beim ersten Gespräch nicht. Das liegt selten an Nachlässigkeit, meist hat ihnen nur niemand gezeigt, dass sich der Einkauf ohne diese Zahlen nicht steuern lässt.

Woran erkennst du schwache Lead-Anbieter?

Gute Anbieter beantworten dir vor Vertragsschluss vier Fragen schriftlich: Wie wird der Lead generiert? An wie viele Makler geht er? Was passiert bei Fake-Anfragen? Wie lange läuft der Vertrag? Weicht ein Anbieter bei einer dieser Fragen aus, solltest du skeptisch werden. Die teuersten Fehler entstehen selten beim Stückpreis, sondern im Kleingedruckten.

Die roten Flaggen im Einzelnen:

1. Unklare Herkunft. Seriös sind Kontakte aus echten Bewertungsanfragen (der Eigentümer wollte aktiv etwas). Vorsicht bei „Datenbank-Leads" oder angemieteten Adressbeständen: Da rufst du Menschen an, die nie gefragt haben.
2. Keine Angabe zur Mehrfachvergabe. Immowelt sagt offen: bis zu drei Makler je Kontakt (Produktseite, 2026). Andere vergeben laut Marktanalysen (Stand 2026) an bis zu acht Abnehmer, sagen es aber erst auf Nachfrage.
3. Keine Reklamationsregel. Falsche Nummer, Mietanfrage statt Verkauf, Karteileiche: Ohne schriftliche Gutschriftsregel zahlst du für Datenmüll.
4. Lange Laufzeit plus Abnahmepflicht. Zwölf Monate Mindestlaufzeit mit fixem Monatskontingent bindet dich, bevor du deine Quoten kennst. Teste erst ein kleines Kontingent, dann entscheide.
5. Provisionsbeteiligung ohne Deckel. Klingt risikofrei, kann dich beim Abschluss aber ein Vielfaches eines Festpreis-Kontakts kosten. Rechne beide Modelle mit deiner Courtage durch, bevor du unterschreibst.

Wann ist Immobilien-Leads kaufen sinnvoll und wann nicht?

Leads kaufen ist als Übergangslösung sinnvoll: wenn du kurzfristig Objekte brauchst, deine Vertriebszeit frei ist und du diszipliniert trackst. Es ist nicht sinnvoll als Dauerstrategie, denn du mietest fremde Reichweite: Der Zufluss endet in dem Moment, in dem du aufhörst zu zahlen, und die Preise setzt der Anbieter.

Konkret spricht für den Einkauf: Du startest neu in einem Gebiet und deine eigene Sichtbarkeit ist noch nicht aufgebaut. Du hast ein Umsatzloch und mehr freie Zeit als Anfragen. Oder du willst deine Conversion-Kette an echten Kontakten trainieren, bevor du in eigene Kanäle investierst. In diesen Fällen ist ein sauber getrackter Testlauf mit kleinem Kontingent ein völlig legitimer Schritt. Das sagen wir dir als Anbieter, der am Lead-Verkauf keinen Cent verdient.

Dagegen spricht: Wenn die gekauften Anfragen deine einzige Quelle sind, gehört dein Geschäft faktisch dem Anbieter. Preiserhöhung, Gebietsvergabe an einen Wettbewerber, geänderte Vergabelogik: All das liegt außerhalb deiner Kontrolle. Und mit jedem Jahr, in dem du nur Leads einkaufst, fehlt dir die eigene Sichtbarkeit, die in derselben Zeit hätte wachsen können.

Gekaufte Leads funktionieren wie Miete, eigene Sichtbarkeit eher wie Eigentum.

Gemietete oder eigene Reichweite: die entscheidende Zahl

Unsere Messung von 228 rankenden Makler-Seiten in 50 Städten zeigt: Rund 91 % der Suchergebnis-Sichtbarkeit im Maklermarkt entfällt auf eigene Makler-Websites. Portale und Verzeichnisse kommen zusammen auf etwa 7 %. Der Eigentümer, dessen Anfrage du als Lead kaufst, hat vorher gegoogelt. Offen ist nur, wessen Website er dabei gefunden hat.

Anders betrachtet: Der Lead, den du für 80 € kaufst, ist ein Eigentümer, der bei der Online-Bewertung eines Portals gelandet ist und nicht bei dir. Jeden Monat entstehen diese Anfragen in deinem Gebiet sowieso. Eine Makler-Website, die selbst Eigentümer-Anfragen bringt, fängt sie dort ab, wo sie entstehen: in der lokalen Google-Suche. Diese Anfragen gehören dann dir allein, und es fällt kein Stückpreis an. Wie der Weg dorthin aussieht, haben wir im SEO-Guide für Immobilienmakler offengelegt und in der Case Study enora aus Schwabach an einem echten Makler dokumentiert.

Dabei ist klar: Eigene Sichtbarkeit baut sich langsamer auf. Sie braucht Monate statt Tage und vorab eine Analyse. Deshalb ist oft beides sinnvoll: gekaufte Anfragen als Übergang, während die eigene Sichtbarkeit entsteht. Am teuersten ist es, dauerhaft nur Leads einzukaufen und nie etwas Eigenes aufzubauen. Wie wir eigene Verkäuferanfragen für Makler aufbauen, steht auf der Seite Eigentümer-Leads für Immobilienmakler.

Der Selbstcheck: Kennst du deine fünf Zahlen?

Bevor du die nächste Anfrage bezahlst, beantworte diese fünf Fragen ehrlich. Jede davon entscheidet direkt darüber, ob dein Einkauf eine Investition oder ein Verlustgeschäft ist. Die Gewinner in deinem Markt (oder deren Dienstleister) kennen ihre Antworten, bevor sie den ersten Euro ausgeben:

1. Dein maximal tragfähiger Einkaufspreis bei deiner Courtage und deinen Quoten: Wo liegt er?
2. Deine Kontaktquote der letzten 50 Anfragen: Wie viele hast du wirklich erreicht?
3. Deine Kette Kontakt → Termin → Alleinauftrag → Abschluss: Kennst du sie in Prozent oder nur gefühlt?
4. Dein Website-Ist-Zustand: Wie viele Eigentümer-Anfragen kamen in den letzten 12 Monaten organisch über deine eigene Seite?
5. Dein Markt: Wer fängt die Verkäufer-Anfragen in deinem Ort heute ab: du, ein Wettbewerber oder ein Portal?

Wenn du bei zwei oder mehr Fragen passen musst, bist du in der Mehrheit. In unseren Audits sehen wir genau dieses Bild bei fast jedem neuen Makler. Es bedeutet aber auch: Deine Entscheidung für oder gegen den Einkauf fällt gerade ohne die Zahlen, an denen sie hängt.

Was du jetzt tun kannst

Drei Schritte, die du sofort selbst gehen kannst: Erstens, bau dein Tracking auf: jede Anfrage, jeder Anruf, jedes Ergebnis in einer Liste. Zweitens, rechne mit deinen echten Zahlen deinen maximal tragfähigen Einkaufspreis aus. Drittens, stell jedem Anbieter vor Vertragsschluss die vier Fragen aus diesem Artikel schriftlich. Damit bist du besser aufgestellt als die meisten Käufer im Markt.

Die andere Hälfte hast du auch gesehen: Ob sich Kaufen für dich rechnet, hängt an deinem Ort, deinem Wettbewerb und daran, wie viel von den ~91 % eigener Such-Sichtbarkeit in deinem Gebiet noch frei ist. Das lässt sich nur durch Messung beantworten, nicht aus dem Bauch. Davon hängt ab, ob gekaufte Anfragen für dich eine Übergangslösung bleiben oder zum Dauerposten werden.

Diese Messung nehmen wir dir ab: Buch dir die kostenlose Potenzial-Analyse für deinen Standort. Wir schauen uns an, wer die Verkäufer-Anfragen in deinem Ort heute abfängt, was ein eigener Kanal dort realistisch leisten kann und in welcher Reihenfolge sich der Aufbau lohnt. Danach kannst du gekaufte Anfragen als das einsetzen, was sie sein sollten: eine Übergangslösung mit Enddatum. Wenn Kaufen in deiner Lage tatsächlich die beste Option ist, sagen wir dir das auch.

Stand: August 2026 · Autor: Milan Schuster, EstatePartner